新瀚城，在饰品界，连锁做得最好；在连锁界，饰品做得最好；在连锁与饰品二界，培训做得最好。这是要努力的方向。在这个过程中，可能会有问题，有问题并不可怕，可怕的是知道问题的所在，却没有办法改正它。幸好新瀚城还好好的生存着，尤其是对手经常倒闭的当下。自己活着，对手倒下，已经非常不容易了。

 

前期，据说有同行派卧底进新瀚城，想了解新瀚城的操作模式，其实大可不必。因为你即使真的想做饰品连锁这一行，已经来不及了。不要以为，设计一套VI，搞个自创的名字就可以发展连锁系统了，其实根本不是这么一回事，这里面的东西不是一天二天能做成的。做饰品连锁，你得了解饰品的真谛，而且还得了解连锁的真谛。饰品你可能是行家，但连锁就不一定。新瀚城都还在摸索，新品牌更不用说了。加上加盟商越来越理性，招商效果越来越不理想。因为现在加盟连锁已经形成这样的共识：1－10个加盟店，特许人处于摸索阶段；10－40个加盟店，特许人已排除了起步阶段的障碍，而且增长水平没有超过特许人的资源和能力；41－100个加盟店，特许人相对成熟，具有良好的组织体系并能从中获得合理回报；100个以上加盟店，特许人完全成熟了，同时所有与特许体系有关的信息也基本明朗。从中可以看出，一个新创的饰品店，想做连锁有多难！

今天去杭州武林路看了一家新型的饰品零售店——TOFU，据称是“豆腐”，意思是，饰品是一种豆腐，可用于任意搭配（想做一个高端外来感觉的品牌，却用这么土的品牌解释，只有中国农民才想得出）。门店的色彩感觉进了幼儿园，门店的装修感觉进了展览馆，门店的风格感觉进了理发店。你一走进去，你会发现几乎找不着产品，奇怪吧？它的产品陈列放得特别隐蔽，而且品种我看不超过50个，而店面有70平方，按我的推算，租金在70万左右一年。乖乖，有钱也不那么整的呀。她们就那么一点水平瞎胡闹，我们怕什么呵？我敢发誓：必***无疑！因为在一个错误的时间，她把一个错误的店放在一个错误的地点！新瀚城的加盟商们，你得记住，新瀚城才是饰品连锁的一支正规军！不看不知道，一看吓一跳，新瀚城其实已经领跑了很多路了，不是自己太强大，而是对手实在太弱了。

新瀚城在将来的日子得解决好以下问题：

连锁与批发并存一段时间，二者不可偏废！因为饰品的特性决定了饰品批发存在的合理性。因为，饰品是一种时尚产品，品种多，上市快，不可能进超市销售，只能进街边小店销售。快速消费品的批发为什么一夜之间颓废？因为大卖场抢了它的生存基础。而饰品呢？短期内没有大鳄可以吃掉批发生意。

但批发生意将会越来越难做，这是必然的。为什么？因为饰品的下家——零售店生存会越来越艰难。没有人来批发，或批发的人少了（做饰品零售店的减少），自然出货就有问题。所以，新瀚城的另一手就是发展好自己的加盟连锁系统。主要抓三点：

1、满足谁的需求（WHO）——市场定位

2、满足谁的什么需求（WHAT）—— 产品定位

3、如何满足需求（HOW）——品牌定位

第一、市场定位。即新瀚城面对的是什么样的消费者？卖给谁的？根据新瀚城多年来的被动定位，新瀚城已经事实上形成她自己的市场定位，即卖给那些“追求时髦的人”。先说个例子，有一个产品叫“利郎商务男装”，他们的广告口口声声地说，“利郎”是卖给那些“商务人士”的，而事实上他是醉翁之意不在酒，他想卖的却是那些“想成为商务人士的人”，因为，真正的商务人士是不会买这种国产西服的，那些人在哪？他们在二级市场，比如：地级市、县级市。所以，他的门店基本上集中那儿。反观我们的饰品，作为时尚产品，适合有“时髦”追风的人群。她们在哪？她们在经济相对落后地区，或来自欠发达地区。那新瀚城开在哪呢？其实哪里都可以，关键是放对位置。中西部二级市场最合适，尤其是北方。那在东部发达地区的大中城市如何找合适的店面？应该放弃人来人往的一级商圈黄金地段，应该放在外来人口或租住人口多的二级商圈。为什么？这部分人来自五湖四海，没见过什么市面，很想与当地城市有认同感，但他们不象当地人追求个性化消费，而是喜欢时髦性的消费。（个性消费是消费群体成熟的表现，产品呈多元化，没有特别明显的趋同性；而时髦性消费，是一种非理性的消费，人云亦云，跟风，一种款式可以出现在N个人身上，并以此为荣。）店面的审定一定要同时检视当地消费群体是不是符合。

第二：产品定位。新瀚城产品必须是大众化消费产品。很多人认为，开店生意要好，产品一定要有独特性、要有特色、要与众不同，这在饰品界特别明显。很多个体店，都追求个性，但是这种个性店的前提，是只适用在单店、名店以及多店，也就是只适用在店数在一定规模之内，一旦要将店不断复制大量门店时，所卖的产品就不能再强调独特性的分众化市场，而必须改走向大众化的消费市场。从全国市场来看，新瀚城的产品构成还是大众化点为好。其实，店面行销的概念与产品的行销概念，往往是不一样的，许多人就是把产品的行销概念套用在店面行销上，才会导致连锁店的失败。以产品的行销概念来讲，往往须要强调产品的特色或是独特性，必须先要掌握产品的目标客户，究竟是那一个消费阶层，也就是强调分众市场的概念，但是产品的行销是没有商圈范围的限制，广告一打，全国都看得到也买得到。但反观店面的行销，由于开店做生意这是有商圈范围限制的，顾客不会大老远跑来消费，对连锁店而言，会去消费的人，大都是在这家店周围附近的人。换句话说，店面的消费对象，无法像产品一样是没有区域限制的，连锁店的消费族群只能针对店面周围附近的人，如果在这有限的消费者中，再去抓百分之几的特定消费对象，消费者势必就太少了。所以，对太有「特色」的店，或是独特性太强的店，店就不适合开太多。换句话说，连锁店要开的多，消费对象就一定要走大众市场，而非分众市场，产品必须是非常普及化的。

第三、品牌定位。新瀚城事实还是应该打造一个“通路品牌”而非“产品品牌”！所谓的通路品牌，即店门口所挂的招牌。但检视一下国内的部分行业，纵有庞大的消费市场，却没能建立起庞大的连锁店，原因何在？像汽车业，在国内拥有庞大的消费市场，为何没有一家庞大的汽车连锁店？再者，像化妆品业，国内有一半的女性消费人口，化妆品业每年还能逆势成长，为何也没有一庞大的连锁店？ 原因很简单，因为不论是汽车也好，化妆品也好，产品的魅力都太强了，消费者购买时，对产品的指名度太高，通路品牌的重要性就相对降低，就像许多企业老板喜欢买奔驰汽车，大家在意的是奔驰的标志，谁管是在哪家店买的。许多女性买化妆品也是一样，有的人喜欢香奈儿，有的人指名CD，当产品魅力太强时，化妆品究竟是在百货公司、化妆品专卖店或是跟直销买的，重要性就已大幅降低。所以，当产品的魅力太强时，通路品牌的重要性就相对降低，连锁品牌的魅力自然就无法建立。连锁体系所要建立的是通路品牌，而非产品品牌，惟有建立起连锁的金字招牌，加盟店才会依附在这块招牌之下，才不会自行独立，否则，加盟店就算拥有一样的商品，但一旦换了招牌，业绩也就跟着下滑，连锁的魅力也正在此。 （当然，趁现在饰品界还没有真正的品牌时，新瀚城必须要做产品品牌的储备工作，最好用英文，但不要用“新瀚城”三个字。）

当我们解决以上三个关系的时候，而且不断地做加法，新瀚城离成功不远了。这就是品牌的精髓所在。饰品界在相当长的时间内，会多种模式并存，不会谁替代谁，因为这是一个高感性消费的行业。我们的重点在于产品、服务与消费者的人文连结，唯有当产品、服务和消费者激发出感性的对话，品牌才由此衍生。

新瀚城，任重而道远，一起努力吧！